Победить кризис: чем удивят дилеры?

Даже при самых неудачных экономических обстоятельствах можно заработать. В этом убеждены автомобильные эксперты, которые говорят, что кризис отсеет слабых игроков и сделает автобизнес качественнее. Потребитель же от этого только выиграет.
^

Сейчас, мол, машину купить невозможно не только из-за высоких цен. Обслуживание клиентов в автосалонах, построенных по всем канонам дворцов, находится на не самом высоком уровне. Если подход к дилерскому сервису не начнет меняться, «официалы» начнут терять большие деньги.

Победить кризис: чем удивят дилеры?

«Качество процессов работы с клиентом снижается, потому что оно заточено под чек-листы тайных посетителей, которые делают нам сегодня скорее плохо, нежели хорошо. Продавцы пытаются вычислить и поймать «тайников», совсем забывая про реальных клиентов. Они хотят отработать стандарты», - сказал на III конвенции РОАД бизнес-тренер Евгений Горянский.

Бизнес-тренер Евгений Горянский

Клиенты становятся более разборчивыми. И совсем неважно, машину какого бренда они хотят купить – обслуживание должно быть одинаково превосходным. В качестве тенденций автобизнеса эксперт отметил следующее: сервис будет дорожать, его станет больше, и он существенно повысится в качестве. Самим же дилерам надо работать над «широкой улыбкой». Если работают невоспитанные сотрудники, с ними нужно прощаться, поскольку не будет так важной клиентоориентированности. «Сервис, как и любой продукт, в кризис должен быть приспособлен как к клиенту, так и к самому кризису», - добавил г-н Горянский.

Специалисты отмечают, что часть клиентов измучена дилерскими опросами, формулярами и отсутствием «ласки» от сотрудников автосалона. Современному покупателю необходимы: качественный автомобиль, комфорт, альтернативный транспорт, если машина на ремонте, привилегии в виде программы лояльности, помощь в выборе модели. Именно на этих элементарных требованиях и необходимом сосредоточиться в сложное экономическое время. И, конечно, учесть западный опыт: там клиенту улыбаются, чтобы узнать, есть ли у него деньги. В России, к сожалению, клиенту не улыбаются, пока не узнают, есть ли у него деньги.

Победить кризис: чем удивят дилеры?

Текущий кризис расставит все по своим местам. На выходе из него в России останутся только сильные дилеры с качественным обслуживанием. Покупатели же смогут рассчитывать на быстрое и расторопное обслуживание, чистоту помещений, приветливых сотрудников отдела продаж, сервиса, клиентских кафе и т.д. Салоны, в свою очередь, начнут выполнять рациональные пожелания клиентов и относиться к людям радушно.

«Чистая» вторичка

Еще один отличный способ заработать автоцентрам и принести пользу покупателям является продажа подержанных автомобилей через официальных дилеров. Российская ассоциация автодилеров уже готова выпустить пакет документов, направленных на поддержку данного направления.

«В прошлом году в России было продано 6 099 000 автомобилей с пробегом. И только 6% из них - через салоны официальных дилеров. Мы разрабатываем инструментарий, согласно которому автомобили продавались бы через «официалов». Таким образом, автосалонам удастся вернуть в оборот 3 трлн рублей в год. Мы подготовим предложение и попросим выделить денег на эту программу», - сказал президент РОАД Владимир Моженков.

Президент РОАД Владимир Моженков

Клиенты выиграют от покупки б/у машин в салонах официальных дилеров, поскольку все подержанные автомобили будут проходить предпродажную подготовку. Это обеспечит не только повышение безопасности машин, но и дополнительные налоговые поступления в бюджет. Однако, речь не идет о запрете перепродажи транспортных средств по принципу «из рук в руки». Дилеры просто намерены перебить выгодностью и удобством покупку авто с пробегом у частных лиц.

Автомобилистов радует и тот факт, что риск быть обманутым сводится к минимуму, поскольку дилеры, выступая в роли посредников, обеспечивают юридические гарантии сделки, проводят ее безопасно как для продавца, так и для покупателя. И, конечно, немаловажную роль играет экономия времени и предоставление качественного сервиса.

Победить кризис: чем удивят дилеры?

Еще одной причиной роста сделок по «вторичке» через дилеров могут стать отмена двойного налогообложения и пересмотр схем ценообразования дилерами при посредничестве. Когда при перепродаже автомобиля с пробегом дилерами стали брать НДС только с разницы между ценами покупки и продажи, а не со всей стоимости автомобиля, это увеличило привлекательность работы с данным направлением.

По мнению Александра Смирнова, представителя компании Caroperator, автосалонам необходимо увеличивать долю Trade-in. Для этого должна быть умеренная наценка, расширение каналов поступления автомобилей, а также четкое обоснование цены машины. Последнее, пожалуй, является главным фактором сделки, поскольку большинство автовладельцев не хотят сдавать машину в зачет из-за низкой оценочной стоимости.

Александр Смирнов, представитель компании Caroperator

Но развить Trade-in направление можно не только с помощью умеренной наценки, но и при замене машины на новую. Продавцы должны формировать потребность клиента воспользоваться услугой «трейд-ин», поскольку это - эффективный инструмент продажи нового авто. Для этого необходимо изменить бизнес-процессы и мотивацию всех сотрудников предприятия. Новый автомобиль должны продавать не только менеджеры, но и сотрудники автосервиса, запчастей, кредитования, страхования. В кризис, по сути, негде брать клиентов, кроме как на сервисе.

Победить кризис: чем удивят дилеры?

Эксперты прогнозируют, что с каждым годом число сделок с автосалонами по перепродажи машины будет расти. Рынок автомобилей с пробегом в России в этом году составит порядка 5 млн экземпляров, а доля официальных дилеров в продажах достигнет 20%, или 1 млн машин. Цель амбициозна, но вполне достижима, если, правда, игроки авторынка не опустят руки и не смирятся с упадническими настроениями потребителей.

Арина Милая
Нашли ошибку или неточность? Нажмите CTRL и ENTER и расскажите нам про это
Читать нас в Яндекс.Новостях

В избранное

Комментарии пользователей
Войти через
Код проверки:
Отправить
Отзывы по теме
Попытка купить новый автомобиль XC40 в inchcape Volvo Центр на ул. 2-я Магистральная, д. 18. стр 2.
Добрый день! Меня зовут Александр Врубель, и я хотел бы рассказать вам историю нашего знакомства с брендом Volvo и о попытке купить новый автомобиль XC40 в inchcape Volvo Центр на ул. 2-я Магистральная, д. 18. стр 2., о том, как сотрудники inchcape, то ли разбили нашу машину, то ли продали. В мае ...
Александр2
СИМ-Хоф VW | отзывы
| Кому: Иван, всегда будем вам рады!)
СИМ-Ярославль
попытка купить новый автомобиль XC40 в inchcape Volvo Центр на ул. 2-я Магистральная, д. 18. стр 2.
Добрый день! Меня зовут Александр Врубель, и я хотел бы рассказать вам историю нашего знакомства с брендом Volvo и о попытке купить новый автомобиль XC40 в inchcape Volvo Центр на ул. 2-я Магистральная, д. 18. стр 2., о том, как сотрудники inchcape, то ли разбили нашу машину, то ли продали. В мае ...
Александр2
Все обсуждения автомобилей
Пользуетесь ли вы каршерингом?
Голосовать
Транспортный налог
Регион
Тип транспортного средства
Мощность
л.с. кВт
Период
мес.
Итого
 

налог в Москве
Победить кризис: чем удивят дилеры?
Сейчас, мол, машину купить невозможно не только из-за высоких цен. Обслуживание клиентов в автосалонах, построенных по всем канонам дворцов, находится на не самом высоком уровне. Если подход к дилерскому сервису не начнет меняться, «официалы» начнут терять большие деньги.«Качество процессов работы с клиентом снижается, потому что оно заточено под чек-листы тайных посетителей, которые делают нам сегодня скорее плохо, нежели хорошо. Продавцы пытаются вычислить и поймать «тайников», совсем забывая про реальных клиентов. Они хотят отработать стандарты», - сказал на III конвенции РОАД бизнес-тренер Евгений Горянский.Клиенты становятся более разборчивыми. И совсем неважно, машину какого бренда они хотят купить – обслуживание должно быть одинаково превосходным. В качестве тенденций автобизнеса эксперт отметил следующее: сервис будет дорожать, его станет больше, и он существенно повысится в качестве. Самим же дилерам надо работать над «широкой улыбкой». Если работают невоспитанные сотрудники, с ними нужно прощаться, поскольку не будет так важной клиентоориентированности. «Сервис, как и любой продукт, в кризис должен быть приспособлен как к клиенту, так и к самому кризису», - добавил г-н Горянский.Специалисты отмечают, что часть клиентов измучена дилерскими опросами, формулярами и отсутствием «ласки» от сотрудников автосалона. Современному покупателю необходимы: качественный автомобиль, комфорт, альтернативный транспорт, если машина на ремонте, привилегии в виде программы лояльности, помощь в выборе модели. Именно на этих элементарных требованиях и необходимом сосредоточиться в сложное экономическое время. И, конечно, учесть западный опыт: там клиенту улыбаются, чтобы узнать, есть ли у него деньги. В России, к сожалению, клиенту не улыбаются, пока не узнают, есть ли у него деньги.Текущий кризис расставит все по своим местам. На выходе из него в России останутся только сильные дилеры с качественным обслуживанием. Покупатели же смогут рассчитывать на быстрое и расторопное обслуживание, чистоту помещений, приветливых сотрудников отдела продаж, сервиса, клиентских кафе и т.д. Салоны, в свою очередь, начнут выполнять рациональные пожелания клиентов и относиться к людям радушно.«Чистая» вторичкаЕще один отличный способ заработать автоцентрам и принести пользу покупателям является продажа подержанных автомобилей через официальных дилеров. Российская ассоциация автодилеров уже готова выпустить пакет документов, направленных на поддержку данного направления. «В прошлом году в России было продано 6 099 000 автомобилей с пробегом. И только 6% из них - через салоны официальных дилеров. Мы разрабатываем инструментарий, согласно которому автомобили продавались бы через «официалов». Таким образом, автосалонам удастся вернуть в оборот 3 трлн рублей в год. Мы подготовим предложение и попросим выделить денег на эту программу», - сказал президент РОАД Владимир Моженков.Клиенты выиграют от покупки б/у машин в салонах официальных дилеров, поскольку все подержанные автомобили будут проходить предпродажную подготовку. Это обеспечит не только повышение безопасности машин, но и дополнительные налоговые поступления в бюджет. Однако, речь не идет о запрете перепродажи транспортных средств по принципу «из рук в руки». Дилеры просто намерены перебить выгодностью и удобством покупку авто с пробегом у частных лиц.Автомобилистов радует и тот факт, что риск быть обманутым сводится к минимуму, поскольку дилеры, выступая в роли посредников, обеспечивают юридические гарантии сделки, проводят ее безопасно как для продавца, так и для покупателя. И, конечно, немаловажную роль играет экономия времени и предоставление качественного сервиса.Еще одной причиной роста сделок по «вторичке» через дилеров могут стать отмена двойного налогообложения и пересмотр схем ценообразования дилерами при посредничестве. Когда при перепродаже автомобиля с пробегом дилерами стали брать НДС только с разницы между ценами покупки и продажи, а не со всей стоимости автомобиля, это увеличило привлекательность работы с данным направлением.По мнению Александра Смирнова, представителя компании Caroperator, автосалонам необходимо увеличивать долю Trade-in. Для этого должна быть умеренная наценка, расширение каналов поступления автомобилей, а также четкое обоснование цены машины. Последнее, пожалуй, является главным фактором сделки, поскольку большинство автовладельцев не хотят сдавать машину в зачет из-за низкой оценочной стоимости.Но развить Trade-in направление можно не только с помощью умеренной наценки, но и при замене машины на новую. Продавцы должны формировать потребность клиента воспользоваться услугой «трейд-ин», поскольку это - эффективный инструмент продажи нового авто. Для этого необходимо изменить бизнес-процессы и мотивацию всех сотрудников предприятия. Новый автомобиль должны продавать не только менеджеры, но и сотрудники автосервиса, запчастей, кредитования, страхования. В кризис, по сути, негде брать клиентов, кроме как на сервисе. Эксперты прогнозируют, что с каждым годом число сделок с автосалонами по перепродажи машины будет расти. Рынок автомобилей с пробегом в России в этом году составит порядка 5 млн экземпляров, а доля официальных дилеров в продажах достигнет 20%, или 1 млн машин. Цель амбициозна, но вполне достижима, если, правда, игроки авторынка не опустят руки и не смирятся с упадническими настроениями потребителей.
2015-04-27
Автор: Арина Милая